The Negotiation Butterfly® è il metodo grafico per affrontare negoziazioni a livello professionale

Gli elementi chiave di una negoziazione

L'arte della negoziazione è studiata da sempre per la sua importanza nelle vicende umane.

Molti sono gli elementi che portano una negoziazione al successo: dalla psicologia, alla strategia; dalle influenze culturali alla capacità di gestire le relazioni fra tutte le persone coinvolte.

Sarebbe bello poter avere il controllo di tutti questi elementi prima di firmare un accordo commerciale. Purtroppo ci vogliono anni per imparare a gestire tutti gli aspetti necessari.

Per essere efficaci fin da subito abbiamo bisogno di un modello che ci guidi, tenendone conto in maniera automatica.

Il successo di una negoziazione dipende dall'aver chiaro il quadro di riferimento delle informazioni a disposizione di entrambe le parti.

La Negotiation Butterfly permette di avere un riferimento grafico e sinottico dei principali elementi che concorreranno alla composizione degli interessi in gioco.

Questo quadro ci permetterà di evitare tranelli psicologici, sfruttare le debolezze dell' avversario, capire le soglie invalicabili, far leva sui nostri punti di forza, fino a comporre gli Interessi delle parti, in maniera etica e che tenga conto della relazione futura.

È formata da 7+1 blocchi di informazioni, visti prima con l’ottica di una parte e poi con quella dell’altra:

I primi 2 in alto si riferiscono alla posta in gioco: Obiettivi, Priorità, Alternative, Perdite.
I blocchi centrali è dove si analizzano vincoli, opzioni e concessioni.
Gli ultimi 2 in basso è dove si analizza il campo di gioco: Team e Alleati, Relazione e Approccio

All’interno di ogni blocco sono indicate in maniera succinta le informazioni chiave che possiamo raccogliere sfruttando la Scheda di Preparazione Negoziale.

In mezzo sta il problema da risolvere: i termini di uno scambio.

Nel libro ogni elemento è spiegato ed inserito nel contesto del processo di negoziazione, del quale vengono spiegati i punti critici, con suggerimenti e schede per il principiante e utili a tutti.